Кdyž se chystáte na jednání - ať už s klientem ohledně projektu nebo se svým partnerem ohledně víkendových plánů - a vaše očekávání se neshodnou. Dojde k srážce pozic, názorů nebo plánů.
Co tím myslíte?
Když nám někdo řekne něco, co se nám zdá nesmyslné, reagujeme tak, jako by to byla blbost. Druhá osoba vidí, že je to pro nás nesmysl a to ji obtěžuje. Ale co když jsme to špatně pochopili?
Co například klient řekne: „Chceme, abyste spustili webovou stránku o dva týdny dříve.“
Myslíte si, že klient přišel s něčím šíleným a chce, abyste pracovali dvojnásobně, abyste stihli všechnu práci dříve (a navíc bez dodatečné platby).
Ale klient měl na mysli, že potřebují nějaký minimální soubor funkcí dříve a všechno ostatní může být dokončeno později. A jsou ochotni za to i připlatit, pokud je to potřeba.
Třeba váš partner říká: „Už ten iPhone není co býval.“
Myslíte si, že vám právě nabízí vzít si půjčku na nový iPhone 15 Pro Max.
Ale mohlo se myslet, že pouzdro na starém iPhonu je ošoupané a sklo už není takové, jaké bývalo, a nebylo by špatné vyměnit sklo a pouzdro.
Кdyž vám někdo řekne něco podivného, předpokládejte, že to mohlo být míněno nějak jinak, než jste si mysleli. Položte otázku s přátelským a upřímným zájmem: „Omlouvám se, ale co jste tím mysleli?“
Je potřeba si dát oddech, promyslet to a projednat to.
Někdy se stane, že klient skutečně potřebuje něco zvláštního. Znovu se ptáte, upřesníte a jste si stoprocentně jisti, že jste to správně pochopili. Nebo nemůžete poskytnout to, co klient žádá.
V takovém případě je užitečné si dát chvilku oddechu. Možná váš mozek momentálně není schopen najít dobré řešení, ale to lze napravit. Podívejme se na příklad.
Klient říká: „Ne, potřebujeme 100% projektu za 80% času, bez příplatku za přesčasy“ (jasně a důrazně). Vy si uděláte krátkou přestávku.
Během této pauzy konzultujete s právníky a zhodnocujete perspektivy. „Dohody jsou uzavřeny na tento objem, tady jsme jim podle smlouvy dlužní tolik a tolik, a toto jsou naše podmínky pro zrušení.“
Poté se obrátíte na vedoucího manažera. Rozhodne se vám pomoci a jde s vámi na další jednání. Paralelně prostřednictvím svých zdrojů zjišťuje, odkud tyto nové požadavky pocházejí. Vyjasní to. Vše společně projednáte.
Na dalším setkání máte mnohem více informací, jasně formulovaný postoj. Víte, co můžete nabídnout klientovi a co ne. Vaše další schůzka proběhne mnohem lépe.
Problém spočívá v tom, že když jste ve složité situaci při jednání, můžete mít impuls okamžitě něco odpovědět - například začít někoho přesvědčovat o své pravdě, i když máte jen neúplné informace. Vaše pozice je slabá, ale nemůžete se zastavit. Ale naopak je potřeba se zastavit a jít posilovat svou pozici.
"Manžel nebo manželka rozhodně chce iPhone za 36 tisíc korun.
Za dobu této pauzy jste studovali rozsah cen na trhu nových a použitých zařízení, odhadli cenu obchodování, prozkoumali varianty úvěrů, spočítali přeplatek a zahrnuli tyto náklady do vašeho rozpočtu. Během této doby se i druhá osoba trochu ochladila."
Vrátili jste se ke konverzaci s tabulkou v rukou: „Aby si naše rodina mohla dovolit takový nákup, potřebujeme… (zrušit tyto úvěry, zvýšit příjem o tolik a zbavit se těchto výdajů a tak dále).“
Rozhovor nabere zcela odlišný charakter, než kdybyste se snažili bojovat o tuto koupi bez zkoumání situace.
Každy má právo veto a odmítnutí
Při jednáních mají obě strany právo na veto, což znamená říct „ne“. Oba partneři musí najít podmínky, na kterých jsou ochotni pokračovat v spolupráci.
👉 Pokud jde skutečně o jednání, máte právo říct "ne".
"Bývá to tak, že klient přichází s požadavkem posunout termíny. Vy jste vykonavatel, máte málo zkušeností. Možná se vám zdá, že v této situaci existuje pouze jedno řešení - posunout termíny. Ve skutečnosti ale existují tři možnosti:
- Posunout termíny.
- Dohodnout se na provedení něčeho jiného s projektem (například změnit rozsah práce).
- Není možnost se dohodnout a musíte se rozloučit, tedy zrušit smlouvu a dohodnout se nějak jinak.
Jste připraveni na to, že se nedomluvíte, a nebude to konec světa. Takže klient chce udělat něco dříve, na co jste se nepřihlásili. Vy to neuděláte. Ne, opravdu to neuděláte. Ano, zrušíme smlouvu. Ano, vrátíme předplatné za služby, které jste ještě nepřijali.
Není vhodné se okamžitě vrhnout na tuto možnost. Není třeba vyhrožovat rozchodem. Ale mít na paměti, že nejste otrokem tohoto projektu a můžete odejít, je velmi užitečné. Pokud se nedohodnete, nic katastrofického se nestane. Ale přece jen je zajímavější se dohodnout.
Existují situace, kdy to nejsou vyjednávání, ale oznámení druhé straně. Někdy nemáte páky vlivu na situaci. Pak je třeba tyto páky vytvářet - například podepisovat bezpečnější smlouvy nebo nastavovat vztahy na základě paritních zásad.
